IT業界は比較的新しい業界で、業界のなかの職種も曖昧な部分が多いです。まずシステムエンジニアとプログラマーの違いも曖昧で、なんとなくシステムエンジニアは設計寄りで、プログラマーはプログラミングやテスト工程寄りかな、といったイメージ的なものです。

そして実際のシステム開発現場でもシステムエンジニアとプログラマーの境界は非常に曖昧になっており、区別してもあまり意味がないような状況です。プリセールスエンジニアについても同様で、一応の定義はあるものの、実態が必ずしもそうなっているわけではありません。

このページではプリセールスエンジニアの定義や実際の状況について解説しますが、まず大前提として会社によって役割は異なる、ケースバイケースだということです。その前提を前置きした上で、プリセールスエンジニアの仕事内容を紹介していきます。

プリセールスエンジニアの仕事内容

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プリセールスエンジニアとは、「技術寄りの営業担当」です。IT業界の営業マンはIT営業と呼ばれることが多いですが、一応はプリセールスエンジニアとは区別されています。顧客とのやり取りの際の段取り、進行、資料作成、といったメイン業務はIT営業が担当し、プリセールスエンジニアは技術的な面でサポートする、といった役割分担になります。

システム概要の説明や価格の説明はIT営業マンが担当し、技術の細かい部分の話は同行しているプリセールスエンジニアが行います。定義上は上記のようになっているため、いわば営業と開発担当の間に位置し、顧客に技術をわかりやすく伝える仕事になります。

プリセールスエンジニアの実態

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プリセールスエンジニアの定義上の役割や仕事内容は上記のようになりますが、実態としては状況が異なります。なぜなら、プリセールスエンジニア、という役職を置いている会社は少数派だからです。

私自身IT業界でシステムエンジニアとして働き、営業に同行した経験もあります。また他のIT企業との関りもありましたが、プリセールスエンジニアを名乗る人とは一度も会ったことがありません。

特に中小企業だとIT営業もシステムエンジニアが兼ねているケースが多いため、ましてやプリセールスエンジニアを専門に置くことは稀と言えるでしょう。ではどうなっているのかと言うと、ほとんどの場合システムエンジニアやプロジェクトマネージャーがプリセールスエンジニアの役割も兼ねています。

基本的には営業担当の人が顧客を訪問して説明しますが、技術領域について詳細に説明するときのみシステムエンジニアやプロジェクトマネージャーが同行して、プリセールスエンジニア的な役割を担うのです。

またIT営業マンがシステムエンジニア出身の場合、技術領域の説明もすべて担当するケースもあるでしょう。このように状況に応じて臨機応変に営業を進めるのが一般的ですが、ほとんどの場合プリセールスエンジニアの役割はIT営業マンか、現場のエンジニアが兼ねています。

エンジニアは現場が忙しいので営業をすべて担当することは難しいですが、たまに営業に同行して技術の詳しい説明を行うくらいであれば身動きが取れます。また現場で開発に携わっている人がもっともシステムに詳しい場合が多いので、プリセールスエンジニアを置かなくてもエンジニアが説明した方が早いということです。

実際にそういう名前の役職があるわけではありませんが、実態としては「IT営業兼プリセールスエンジニア」「システムエンジニア兼プリセールスエンジニア」といった会社が多いでしょう。

担当している本人はプリセールスエンジニアという意識はないかと思いますが、結果的にそうなっています。

営業職と開発職のどちらを目指すべきか

プリセールスエンジニアは営業職と開発職の中間的な役割で、営業職と開発職のどちらか、または両方がプリセールスエンジニアの役割も兼ねている場合が多いということでした。では、営業職と開発職のどちらを目指すのが良いのでしょう。

結論としては、どちらのスキルも重要なので、役職に関係なく営業力も技術力も磨いた方が良いです。二兎追うものは一兎も得ずという考え方もあり、営業か技術のどちらかに特化しようとする人もいます。

しかし、冷静に考えればわかるかと思いますが、技術知識のない営業マンに説明されても説得力も納得感もありません。また技術力だけで営業力やヒアリング能力に欠けていると、顧客の意図した通りのシステムが完成しません。

だから役割分担しているのではないか、という声もあるかと思いますが、技術力のない営業マンと営業力のない技術者ではコミュニケーションが成立しないのです。IT業界では営業担当と技術担当が分かり合えずに齟齬が生じるケースが多いですが、多くの場合それぞれの役割に特化し過ぎて、営業にとっても必要な技術力、技術者にとっても必要な営業力、が備わっていないためです。

営業と技術がお互いに分かり合う、といった綺麗ごとではなく、単純に双方が必要な能力を身に付けていないと連携がうまくいくはずがないのです。また営業マンに技術力があり、技術者に営業力があればそれぞれが直接顧客にすべての情報を伝えることが可能です。

マルチプレイヤーとまではいかないまでも、明らかに相乗効果があるので、営業担当も技術力を磨き、技術担当も営業力を磨いた方が良いということでした。プリセールスエンジニアという役職を目指すというよりは、営業を担当するにしても技術を担当するにしても技術力と営業力の両方が必要です。

また両方の能力を身に付ければフリーランス等働き方の幅も広がるので、会社にとっても自分にとっても大きなメリットがあります。