システムエンジニアからIT営業に転職したり、社内で移動する人は多いですが、プリセールスエンジニアという選択肢もあります。今回は、プリセールスエンジニアとはそもそもどういう職種なのか、システムエンジニアからプリセールスエンジニアになるにはどうすれば良いのか、といったことを解説していきます。

プリセールスエンジニアとは

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そもそもプリセールスエンジニアとは何なのかですが、「技術的な面でIT営業をサポートする役割」を担います。IT営業は顧客との打ち合わせの段取りや、予算決定、システムの大枠の説明、などの仕事を担当します。

システムエンジニア出身のIT営業マンだとシステム詳細も自分で説明することもありますが、IT営業マンがシステム詳細までは把握していないケースもあります。そういったときに活躍するのがプリセールスエンジニアで、顧客に対してシステムの詳細を説明します。

役割の分担としては、IT営業が全体的な説明やプレゼンテーションの段取りを行い、システム詳細の部分だけはプリセールスエンジニアが詳しく説明するイメージです。このようにプリセールスエンジニアは重要な役割を担っているのですが、上記の通りIT営業がプリセールスエンジニアの役割も担うケースもあれば、開発現場にいるシステムエンジニアやプロジェクトマネージャーがプリセールスエンジニアの役割を担うこともあります。

むしろプリセールスエンジニアという役職を置いていることは稀で、だいたいの場合IT営業やシステムエンジニアがプリセールスエンジニアの役割を担っています。システムエンジニアからプリセールスエンジニアを目指すのであれば、そういった現状については把握しておいた方が良いでしょう。

システムエンジニアからプリセールスエンジニアになるためには

上記を踏まえた上でなお、システムエンジニアからプリセールスエンジニアを目指したい、という方もいるかと思います。もちろんそれは間違った考え方ではなく、自分の選択肢を広げるという意味で素晴らしい考えです。

ただし、プリセールスエンジニアというポジション自体が少ないのは変えられない事実です。なので、プリセールスエンジニアを目指すというよりも、プリセールスエンジニア的な役割を担えるIT営業やシステムエンジニアを目指していくのが良いかと思います。

結局のところ肩書よりもスキルの方が重要で、IT業界のように職種による区分が曖昧な業界ではなおさらその傾向にあります。実際、たとえばIT営業職でも開発に携わっている人もいれば、システムエンジニアという肩書のまま開発よりもむしろ営業に力を入れている人もいます。

こういった事情から、肩書ではなく、プリセールスエンジニア的なスキルアップを目指すことをおすすめします。プリセールスエンジニア的なスキルとは、「IT業界において営業力も開発力もある状態」です。

営業力も開発力もあれば、営業職と開発職を臨機応変に行き来することが可能で、肩書がIT営業でもシステムエンジニアでもどちらでも問題ありません。スキルが高ければ個人の要望に応じて会社も役割を分担しますし、フリーランスとして活動することもできます。

時に開発に集中し、時にはIT企業の営業を代行するような仕事の仕方もありでしょう。いずれにしても、営業力と開発力の両方が備わっていないと、プリセールスエンジニアの肩書を得ることもできなければ、プリセールスエンジニア的な役割を担うこともできません。

システムエンジニアの場合すでに技術力はある程度備わっているので、不足があるとすれば営業力の方です。営業力を身に付ければIT業界で幅広く活躍することが可能で、プリセールスエンジニア的な役割を担うことも可能です。

システムエンジニアが営業力を身に付けるためには

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上記の通り、プリセールスエンジニアという肩書を得るにしても、プリセールスエンジニア的な役割を担うにしても、技術力と営業力が不可欠です。技術力がないと技術の詳細な説明はできませんし、営業力がないと的確な説明を行うことができません。

システムエンジニアに現状足りていないスキルがあるとすれば、営業力の方でしょう。もちろん技術力が足りていないのであれば、技術力もより一層磨いていく必要があります。技術力が備わっているという前提で話を進めると、今後何らかの方法で営業力を磨いていく必要があります。

そのための方法はいくつかありますが、一番おすすめなのは現在在籍している会社で営業に近い役割を担当させてもらうことです。プロジェクト内で上流工程を担うのも一つの手ですが、できれば営業的なポジションの方が良いでしょう。

システムエンジニアとして働いている企業で営業への移動を申し出れば、結果的にプリセールスエンジニアの働き方になります。なぜなら、企業側はシステムエンジニアとしての経験を活かした技術寄りの提案営業を期待して移動させるからです。

IT業界には最初から営業を担当する人もいますが、その場合企業は技術力もさることながら、どちらかというとコミュニケーション能力の方に期待します。しかしシステムエンジニア出身であれば技術力をベースとしたコミュニケーションを期待するため、役職名がプリセールスエンジニアでなくても実質プリセールスエンジニアです。

肩書名にこだわらなければ、実はシステムエンジニアがプリセールスエンジニア的な働き方をするのは非常に簡単なのです。またシステムエンジニアの多くは顧客対応や営業を好まないため、企業としては人材が不足しています。

私自身もIT企業にシステムエンジニアとして在籍していた際に人手不足から営業のような形で顧客を訪問することがありましたが、正直なところあまり行きたくありませんでした。理由としては、顧客と現場のエンジニアの間に挟まれるからです。

顧客からは予算削減や仕様変更の話が相次ぎ、エンジニアからは納期遅れや現場のトラブル報告が相次ぐ、といった状況です。当然顧客からは「遅れているんですか？」「レビューの際に仕様変更が適応されていなかったのですがどうなっているんですか？」といったことを言われ、エンジニア側からは「人が足りないから無理」「システムの構造上顧客の言っている仕様は満たせない」といったことを言われます。

IT営業のなかでも技術は専門外という立場であれば、上記のようなことはあまり言われないでしょう。仮に言われたとしても、技術担当に確認します、などと言って、顧客対応をするエンジニアに引き継げばそれで済みます。

しかし、プリセールスエンジニアや営業寄りのシステムエンジニアとして顧客や現場に関わってしまうと、技術面での突っ込みや仕様等で質問を受けた際に自分自身が担当者になってしまいます。

「営業担当に引き継ぎます」も「技術担当に引き継ぎます」も通用しなくなるため、顧客への対応もエンジニアへの対応も自分になります。そのようなポジションを望むシステムエンジニアはあまり多くないため、自分から申し出れば会社側も喜んで対応してくれるケースが多いでしょう。

もちろん一定の技術力やコミュニケーション能力を満たしていないと会社も承諾できませんが、それさえ備わっていれば会社は役割を与えてくれるかと思います。営業担当に嫌々技術を学ばせたり、システムエンジニアに嫌々営業に行かせるのは会社としても手間です。

システムエンジニアが望んでプリセールスエンジニア的な営業をしてくれるのであれば会社からしても願ったり叶ったりなので、ぜひ技術力と営業力を身に付けて提案してみると良いですね。